Founderze, naucz się sprzedawać, a inwestorzy znajdą drogę do ciebie

Kluczem do skutecznego customer acquisition jest wiedza o kliencie, jego upodobaniach, zwyczajach zakupowych czy możliwościach finansowych.

Nawet najbardziej innowacyjny startup, którego rozwiązania mają szansę zrewolucjonizować rynek, nie odniesie sukcesu, jeśli nie znajdzie odbiorców oferowanych przez siebie produktów lub usług. Liczy się tutaj zarówno cena produktu, jak i jego dostępność oraz potrzeba posiadania go przez konsumentów (odkryta bądź wykreowana). Founder, któremu zależy na sukcesywnym zwiększaniu przychodów, musi odpowiedzieć sobie na pytanie: Czy wiem, jak chcę pozyskiwać klientów? 

Sposobów na customer acquisition jest wiele. Każdy z nich będzie zaś opierał się na metodzie AIDA, która wskazuje na poszczególne reakcje klienta w odpowiedzi na produkt, gdzie A oznacza uwagę (attention), I – zainteresowanie (interest), D – pożądanie (desire), A – działanie (action). Zdaniem niektórych ekspertów skrót ten powinien zawierać jeszcze literę L jak lojalność (loyalty) – musimy bowiem jeszcze utrzymać zainteresowanie konsumenta, dostarczając produkt spełniający jego oczekiwania.

Paleta narzędzi, które możemy zastosować, aby pozyskiwać klientów jest szeroka i różnorodna, zaś najlepsze efekty uzyskamy stosując co najmniej kilka z nich jednocześnie. Podstawową kwestią jest zbudowanie przejrzystej komunikacji w oparciu o wartości marki, a następnie stworzenie angażujących treści i ich regularna publikacja (nie pozwólmy odbiorcom zapomnieć o marce). Posłużą do tego media tradycyjne, media społecznościowe, digital marketing, w tym email marketing, real time marketing czy też niestandardowe formy reklamy. Nie należy również zapominać o materiałach POS (point of sales), czyli wszelkich materiałach wspierających sprzedaż produktów jak lightboxy, wobblery czy stoiska degustacyjne.

Dobór odpowiednich narzędzi uzależniony jest od tego, gdzie są nasi odbiorcy. Aby się tego dowiedzieć, niezbędne będzie przygotowanie profilu konsumenta, czyli przeanalizowanie, do kogo komunikujemy ofertę. Warto też prześledzić ścieżkę zakupową klienta, gdyż w oparciu o nią będziemy w stanie dostosować odpowiednią strategię pozyskiwania klientów, w tym sposób komunikacji i sprzedaży.