Zakupy pod kontrolą, czyli dlaczego startup podpisuje klauzulę no-shop

Klauzula no-shop chroni interesy inwestora

Fundusz inwestycyjny, który prowadzi zaawansowane negocjacje dotyczące przyszłej współpracy ze startupem, chce wiedzieć, czy traktuje on poważnie ofertę funduszu. Służy temu term sheet, czyli dokument zawierający wstępne ustalenia dotyczące sposobu finansowania spółki. Znaczącym zapisem tego dokumentu jest klauzula no-shop, która gwarantuje funduszowi wyłączność negocjacyjną. Spółka, która podpisze klauzulę, zobowiązuje się, że nie będzie prowadziła rozmów z innymi funduszami inwestycyjnymi, ani nie będzie podejmowała żadnych działań, które miałyby skutkować pozyskaniem ofert od innych inwestorów. W ten sposób fundusz zabezpiecza się na wypadek, gdyby startup nie był tak naprawdę zainteresowany danym partnerstwem biznesowym, a tylko robił przegląd ofert i sprawdzał swoją wartość rynkową.

Dla inwestora taka sytuacja nie jest pożądana, gdyż prowadząc zaawansowane negocjacje ze startupem, poświęca nie tylko swój czas, lecz także pieniądze (np. przygotowanie due diligence wymaga zaangażowania prawników, a to kosztuje). Podpisanie przez startup klauzuli no-shop sprawia, że fundusz minimalizuje to ryzyko. – Klauzulę no-shop zawiera się głównie z uwagi na zabezpieczenie kosztów związanych z transakcją inwestycyjną. Fundusze chcą mieć pewność, że poświęcając środki, czas i energię na zamknięcie procesu inwestycyjnego, będą mogli zainwestować w analizowany podmiot – komentuje Przemysław Jurgiel-Żyła z zarządu Movens Capital. Wskazuje jednocześnie, że zapis ten niweluje też element ryzyka związany z aukcją ofert. – Jeśli founderzy decydują się na podpisanie term sheetu, dla funduszu jest to informacja, że proces negocjacji warunków inwestycji jest na końcówce, a nie początku – dodaje ekspert.

Startup, który podpisze klauzulę no-shop zyskuje z kolei wstępną deklarację, że fundusz zainwestuje w niego. Na tym etapie nie należy jednak zakładać, że decyzja o pozyskaniu inwestora jest wyłącznie kwestią czasu. Spółka musi najpierw pozytywnie przejść due diligence, a i to nie gwarantuje, że dojdzie do transakcji. Przypadki, kiedy fundusz wycofał się z inwestycji, mimo podpisanego term sheetu i klauzuli no-shop, zdarzają się. Jeśli to nastąpi, startup zostaje wtedy postawiony w trudnej sytuacji finansowej. Czas przeznaczony na negocjacje z potencjalnym inwestorem, bez możliowści posiadania planu B, jest dla młodej spółki dużym obciążeniem. Dlatego właśnie okres negocjacji od podpisania klauzuli no-shop do zawarcia umowy inwestycyjnej powinien być maksymalnie skrócony. Zazwyczaj zapis ten obowiązuje od jednego do trzech miesięcy. – Preferujemy przedział do dwóch miesięcy – choćby z szacunku dla spółki i founderów oraz ich bezpieczeństwa fundraisingu czy zapewnienia odpowiedniej dynamiki rundy inwestycyjnej – mówi Jurgiel-Żyła.

Czy zawsze podpisuje się klauzulę no-shop?

Choć w interesie funduszu venture capital jest doprowadzenie do tego, aby startup, z którym negocjują zagwarantował mu wyłączność negocjacyjną, nie zawsze się to stosuje. Bywa, że inwestor wcale tego nie oczekuje. Jak wyjaśnia członek zarządu Movens Capital, fundusz może nie wymagać klauzuli no-shop w sytuacji, kiedy transakcja jest bardzo dynamiczna bądź pomiędzy stronami jest duże zaufanie, czyli kiedy startup zdążył już wyrobić sobie relacje z funduszem. – Z drugiej strony zwykle fundusze bazują na wypracowanych draftach dokumentów i od początku procesu takie klauzule tam są lub nie – zaznacza Przemysław Jurgiel-Żyła. Dodaje przy tym, że nawet jeśli zapis no-shop znajduje się w term sheecie, wcale nie wyklucza to zielonego światła dla zespołu założycielskiego, aby mógł poszukiwać kolejnych inwestorów lub ciekawych ofert. – W standardzie stosujemy zapis, który pozwala nam na prosty akcept wyłączenia tej klauzuli na określonych warunkach – wtedy gwarantujemy sobie obecność w umowie inwestycyjnej i/lub finalną akceptację pełnego składu inwestycyjnego lub warunków inwestycji, czyli tak zwane prawo leada rundy inwestycyjnej – mówi ekspert.

Co do zasady, klauzula no-shop oznacza zakaz rozmów z inwestorami w określonym czasie. Kiedy dojdzie już do transakcji, nie ma potrzeby, aby dalej obowiązywała. Fundusz zabezpiecza wtedy swoją obecność w startupie w inny sposób – dzięki umowie inwestycyjnej zyskuje szereg uprawnień, które go chronią (spółka podpisuje na przykład klauzulę dotyczącą zakazu konkurencji). – W procesie budowania kolejnej rundy inwestycyjnej wszystkim stronom zależy na lepszej ofercie czy mnożniku wyceny. Wyjątkiem bywają zapisy, w których fundusz gwarantuje sobie prawo do dołożenia środków do spółki na preferencyjncyh warunkach. To jednak negocjuje się zwykle przed podpisaniem umowy inwestycyjnej, a nie w następstwie tej czynności – mówi Przemysław Jurgiel-Żyła.

Gwarancji nie ma, ale są standardy

Klauzula no-shop jest praktycznym narzędziem zabezpieczającym inwestorów przed nieuczciwymi działaniami founderów. Ochrona ta ma jednak często wymiar niefinansowy. Zazwyczaj fundusze nie stosują sankcji za naruszenie wspomnianych zapisów. Jest to bardziej kwestia tego, czy startupy działają zgodnie z dobrymi praktykami. I tak na przykład za narusszenie klauzuli fundusz Movens Capital zwykle oczekuje pokrycia kosztów due diligence. – Chcemy i jesteśmy funduszem przyjaźnie nastawionym do founderów i founderek, więc dla nas to wystarczające. Reputacja, zaufanie i nasze duże wsparcie w zakresie smart money jest na tyle dużą zachętą, że nie rozważamy na przykład kar umownych na tym etapie – mówi Jurgiel-Żyła. Nie każdy jednak fundusz VC jest tak wyrozumiały. Zdarza się, że founderzy łamiący zapisy no-shop muszą liczyć się z bardziej dotkliwymi konsekwencjami.

Do działań wbrew standardom rynkowych należy zaliczyć przypadki, kiedy founder podpisał term sheet i zawartą w nim klauzulę no-shop, a jednocześnie negocjował z innym funduszem, aby na przykład podbić cenę. – Nie jest to częsty proceder, ale nie niemożliwy. Staramy się niwelować takie sytuacje, choćby poprzez szybką negocjację samego term sheetu – zachęcamy founderów do podpisywania naszej oferty dopiero po ustaleniu kluczowych warunków inwestycji – mówi ekspert. I dodaje: – Sam proces negocjacji wyceny czy też wielkości ticketu jest naturalnym elementem w rozmowach na linii fundusze i spółka. Bez znalezienia parametrów odpowiadających każdej ze stron, lepiej term sheetu nie podpisywać – i ze strony funduszu i ze strony founderów. Samo zerwanie klauzuli no-shop może generować koszty, jednak największym kosztem będzie tutaj reputacja strony, która nie dotrzymuje umowy – zaznacza Przemysław Jurgiel-Żyła.

Z jego doświadczeń wynika, że do tego typu negatywnych sytuacji dochodzi bardzo rzadko. Samą potrzebę startupów, aby zabezpieczyć się i mieć na stole więcej niż jedną ofertę wsparcia finansowego, ocenia jako zdrowy odruch. Jednak, kiedy spółka podpisze term sheet, wówczas dla funduszu jest to już sygnał, że „robimy ten biznes razem”. – Trudne jest budować wzajemne zaufanie, gdy jedna ze stron chciałaby grać na wiele frontów – komentuje Jurgiel-Żyła. Zdaje się jednak, że większość startupów wie, że nie warto łamać zapisów kaluzuli. – Mamy obecnie na rynku wielu świadomych founderów i founderek, co bardzo cieszy. Sami zaś jasno komunikujemy o ważnych dla nas zapisach i powodach ich umieszczania w term sheecie – zaznacza nasz rozmówca.