Konkurencja bez tajemnic - TAM, SAM, SOM

Founder musi poznać rynek, na którym chce działać. Dzięki temu uniknie wyważania otwartych drzwi i sprawdzi potencjał swojej firmy.

Czy wiem, jak wygląda rynek, na który planuję wejść? Odpowiedź na to pytanie powinna paść już w momencie zakładania startupu, gdyż bez względu na rodzaj biznesu, należy znać rynek, który chce się podbijać. W pierwszej kolejności trzeba więc określić, na jakim obszarze spółka zamierza prowadzić działalność: globalnie czy lokalnie. A jeśli globalnie, to w jaki sposób zamierza dokonać ekspansji na zagraniczne rynki.

Z pomocą przychodzą wskaźniki TAM, SAM, SOM, które dzielą rynki docelowe, pokazując, kto stanowi prawdziwą konkurencję dla startupu. TAM (total available market) jest najbardziej obszerny, gdyż odnosi się do całego rynku docelowego, czyli najogólniej mówiąc: charakteryzuje całą branżę, w jakiej działa spółka.

Bardziej zawężony obraz konkurencji odzwierciedla SAM – serviceable addressable market dotyczy wyłącznie dostępnego rynku docelowego. Należy tutaj uwzględnić podmioty, które mogą zagrozić biznesowi spółki, czyli takie, które mogłyby zaspokoić potrzeby potencjalnych klientów, choć niekoniecznie oferują zbliżony do naszego produkt.

Najbardziej precyzyjny jest SOM (serviceable obtainable market), który odnosi się do rynku docelowego spółki. Jest to już dokładna charakterystyka bezpośredniej konkurencji, wraz z analizą, jaki procent rynku zajmują konkurencyjne spółki i z oszacowaniem, ile z tego tortu jesteśmy w stanie ugryźć.