Pitch-deck, który sprzedaje. Czego od founderów oczekują inwestorzy?

Co zawiera dobry pitch-deck?

Prezentując swój biznes przed inwestorem należy działać w myśl zasady, że dobre wrażenie robi się tylko raz. Pitch-deck, czyli dokument wysyłany przez founderów do potencjalnych inwestorów, jest kluczowym elementem w komunikacji pomiędzy nimi. Ma on na celu przyciągnięcie uwagi i przedstawienie wartości, jakie startup może zaoferować – już teraz bądź w niedalekiej przyszłości. Warto więc zadbać o jasność przekazu i skupić się wyłącznie na najważniejszych informacjach, a całość zawrzeć w kilku slajdach. Pitch-deck powinien być nie tylko wizualnie atrakcyjny, ale przede wszystkim prezentować biznes w sposób spójny. Ma być na tyle interesujący, aby zaczęli rozważać inwestycję w spółkę.

Pod względem formy, prawidłowo przygotowany pitch-deck zawiera krótki opis funkcjonalności i sposobu działania. Przede wszystkim należy pokazać zespół założycielski i zamieścić opis problemu, jaki spółka rozwiązuje. Prezentacja musi zawierać informację, w jaki sposób usługa czy produkt oferowane przez startup wpływają na rynek oraz jaką korzyść dostarczają odbiorcom. Kolejną kwestią jest oszacowanie wielkości rynku, czyli wskazanie total addressable market (TAM), serviceable available market (SAM) i serviceable obtainable market (SOM). A także osadzenie oferty startupu w kontekście trendów rynkowych, ze wskazaniem na potencjalny wzrost. Kolejną kwestią jest przedstawienie modelu biznesowego, czyli strategię pozyskiwania przychodu oraz strategię marketingową i sprzedażową. Warto mieć zrobione prognozy przychodów, kosztów i zysków na najbliższe kilka lat.

– Pierwsze wrażenie jest bardzo ważne. Pitch-deck musi nas na tyle zainteresować, abyśmy w ogóle chcieli pogłębić rozmowę z founderami. Muszą pokazać, że znają się na branży i mają na to jakieś poparcie doświadczeniem i danymi – mówi Maciej Zawadziński, partner Hard2Beat, founder i były CEO Piwik PRO. Mimo powszechnego dostępu do wiedzy o tym, jak przygotować prezentację, na skrzynki mailowe funduszy trafiają pitch-decki, które nie zachęcają do zaproszenia foundera na spotkanie. – Często widzę błędy typu: pitch-decki są strasznie długie i zbyt skomplikowane. Founderzy wchodzą za bardzo w szczegóły, które powinny być prezentowane dopiero na dalszym etapie. Dla mnie idealny pitch-deck ma 10 slajdów, w których muszą być skondensowane najważniejsze informacje. Natomiast fajną praktyką jest jeśli poza pitch-deckiem, znajduje się sekcja załączników – komentuje Zawadziński.

Czy startup, którego pitch-deck nie spełnia powyższych kryteriów, jest odrzucany? – Nie można jednoznacznie stwierdzić, że od razu jest skreślony, ponieważ jest to zależne od wielu czynników, takich jak, czy jest to branża, w którą inwestujemy, czy startup ma mocny zespół. Jeśli czegoś zabraknie, dopytujemy. Rzecz w tym, aby pitch-deck nas na tyle zachęcił, abyśmy chcieli dopytać o kolejne aspekty – odpowiada Maciej Zawadziński.

Czy trzeba sprzedawać na etapie pitch-decku?

Pitchując najważniejsze jest przedstawienie w prosty i zrozumiały sposób pomysłu na biznes. Na etapie pitch-decku nie jest konieczne, aby startup miał klientów. Niemniej posiadanie podstawowej wersji produktu (MVP) oraz pierwszych klientów może znacząco zwiększyć szansę na pozyskanie inwestora. – Sprzedawanie na tym etapie nie jest wymagane. Chodzi bardziej o pokazanie trakcji, a to można zrobić na wiele sposobów, między innymi poprzez pokazywanie wyników testowych wdrożeń z pierwszymi klientami, ale niepłatnymi. Na bazie tego można już pokazać zaangażowanie odbiorców – komentuje partner Hard2Beat.

W centrum zainteresowania inwestorów jest w końcu informacja, czy jest popyt na usługę świadczoną przez startup. Niektórzy founderzy próbują też uwiarygodnić się poprzez dołączanie do prezentacji listów intencyjnych. Przy czym postrzegane jest to bardziej jako dodatek niż dokument, który zaważy o tym, czy startup dostanie finansowanie.

Dlaczego warto mieć już na etapie pitch-decku MVP? Ponieważ daje on inwestorowi wyobrażenie, w jaki sposób startup zamierza zarabiać na swoich usługach. Dobrze przygotowane MVP sprzedaje bowiem potencjał startupu i daje przesłanki do tego, czy warto w niego zainwestować. Przygotowując pitch-deck trzeba mieć też na uwadze, na jakim etapie jest spółka i do jakiego typu funduszy inwestycyjnych go wysyła. Jeśli jest to podmiot inwestujący na etapie pre-seed, wtedy zrozumiałe dla nich będzie, że startup nie zawsze będzie mógł pochwalić się MVP, a tym bardziej płacącymi klientami. Natomiast fundusze nastawione na dalsze rundy finansowania, będą tego oczekiwały. Choć oczywiście może zdarzyć się wyjątek od reguły.

Tym, co przekonuje inwestorów do sfinansowania pomysłu, który istnieje właściwie wyłącznie na papierze, jest doświadczony zespół. Inwestor mając do czynienia z founderem, który z sukcesem zbudował już kilka spółek, będzie bardziej skłonny do inwestycji w sam pomysł.

Pitchować można też na wiele sposobów. Najpowszechniejsze jest wysłanie prezentacji do inwestora, a następnie opowiadanie o spółce podczas bezpośredniej rozmowy. Ale można inaczej przykuć uwagę funduszu inwestycyjnego czy anioła biznesu. Sprawdzonym sposobem jest networking podczas branżowych wydarzeń oraz pitchowanie na scenie. Polski rynek oferuje takie możliwości. Pytanie tylko, jak często z tego korzystać.

– Jak widzę tych samych founderów na każdej konferencji, zawsze się zastanawiam, skąd oni mają na to czas? Kiedy jest czas na pracę? – komentuje Maciej Zawadziński. – Rozumiem, kiedy zespół założycielski zaczyna intensyfikować pojawianie się, bo robią fundraising, co trwa nawet pół roku, a ostatni i dłużej. Wtedy mogę ich zobaczyć wszędzie i to jest nawet fajne, bo łatwiej wtedy spotkać się na żywo. Natomiast jeśli ktoś wchodzi w taki endless loop, zadaję sobie pytanie, czy spółka będzie zarabiać na tym, że będzie robić biznes, czy spółka jest tylko po to, aby zbierać finansowanie i utrzymywać founderów – dodaje Zawadziński.