Nie masz konkurencji? Bzdura, której lepiej nie powtarzaj inwestorowi

Buduj ze świadomością działań konkurencji

Analizę konkurencji zalicza się do jednej z tych czynności, które są kluczowe w prowadzeniu biznesu. Zakładając startup należy przeprowadzić dokładne badanie rynku, czyli zrobić analizę produktów i usług oferowanych przez konkurentów, zidentyfikować ich mocne i słabe strony, a także określić strategie marketingowe i cenowe (pomocny będzie tutaj monitoring działań konkurencji w mediach społecznościowych i w serwisach internetowych). Ważna przy tym jest analiza trendów, za którymi podąża branża oraz sprawdzenie, z jakich narzędzi korzysta. Warto też przejrzeć opinie klientów.

W celu identyfikacji potencjalnej konkurencji startupu pomocne są wskaźniki TAM (total available market), SAM (serviceable addressable market) i SOM (serviceable obtainable market). O ile TAM określa cały rynek docelowy, czyli charakteryzuje branżę, w jakiej działa spółka, o tyle SAM jest bardziej zawężony i dotyczy wyłącznie dostępnego rynku docelowego. Najbardziej precyzyjny jest SOM, czyli dokładna charakterystyka bezpośredniej konkurencji, wraz z analizą, jaki procent rynku zajmują konkurencyjne spółki i z oszacowaniem, ile z tego tortu jesteśmy w stanie ugryźć.

Jakie działania powinien podjąć founder, aby przebić się ze swoim produktem na tle konkurencji i zainteresować nim inwestorów? – Rynek musi być odpowiednio duży, to przede wszystkim – odpowiada Zuzanna Kosobudzka, inwestorka z zespołu inwestycyjnego Energy Revolution Ventures w Londynie, dawniej co-founderka upLYFT. – O rynku rzeczywiście sporo się mówi, lecz często zapomina się o innym ważnym aspekcie: marżach. Bo co mi po tym, jeżeli przychodzi founder mówiąc: „Patrz, jaki rynek, 5 miliardów!”. Ale na tym 5-miliardowym rynku każdy udziałowiec ma 2%, może 5%. Komu chcesz to sprzedawać, człowieku? To jest pytanie, które chcę zadać founderowi – mówi Kosobudzka.

Oczywiście biznes można budować też na małym rynku, jednak nie będzie to już model startupowy. – Nie wszystko powinno być startupem, ale jeżeli z jakiegoś powodu chcesz iść w ten model, musisz mieć wielki rynek i dużą marżę. Wynika to z naszych, jako inwestorów venture capital, założeń, czyli zobowiązań wobec naszych inwestorów/limited partners – wyjaśnia Zuzanna Kosobudzka.

Dla funduszy inwestycyjnych, zwłaszcza inwestujących w głębokie technologie, duże znaczenie ma również własność intelektualna, czyli kwestia tego, czy startup zbudował swoją technologię od zera. To daje bowiem przewagę konkurencyjną. Inwestorzy patrzą też na to, co dany produkt daje klientowi końcowemu – czy jest to dla niego duża wartość, ile na tym zyska.

Korzyści z badania konkurencji

Analiza konkurencji jest kluczowa dla prawidłowego rozwoju startupu z kilku powodów. Przede wszystkim pomaga zrozumieć strukturę rynku, znajdując luki, w których spółka może się wybić oraz pozwala uniknąć błędów, jakie popełniła konkurencja. Dzięki temu oszczędzimy czas i zasoby finansowe. Kolejną kwestią jest możliwość sprawnego reagowania na ich posunięcia konkurencji. Śledząc ich poczynania spółka ma możliwość szybszego dostosowania się do zmian na rynku i tym samym na zwiększenie konkurencyjności.

Mając świadomość powyższego, nie powinno dziwić founderów, że potencjalny inwestor chce zobaczyć już na etapie pitch-decku porządnie zbadaną konkurencję. Praktyka pokazuje jednak, że z tym bywa różnie. Wielokrotnie zdarza się, że founder, który doskonale radzi sobie z budowaniem technologii, niekoniecznie potrafi ją sprzedać. – W zespole powinna być co najmniej jedna świetna osoba technologiczna i jedna świetna osoba komercyjna. Jeżeli w startupie nie ma osoby komercyjnej, no to przepraszam, ale nie zainwestujemy. Na koniec dnia ma to być biznes, a nie projekt naukowy. Działa to w obie strony: jeżeli jesteś rewelacyjną osobą komercyjną, nieważne co budujesz, ale musisz znaleźć dobrą osobę produktową – komentuje Kosobudzka.

Nasza rozmówczyni przyznaje, że zdarzyło jej się, iż founder stwierdził, że nie ma konkurencji. – Jest to najgorsze, co można zrobić. Tragedią jest, jeśli founder uważa, że z nikim nie konkuruje. Kiedy pytamy się o konkurencję, nie mamy przecież na myśli tylko konkurencyjnej technologii, lecz to, co ona może zrobić dla klienta. Innymi słowy: co innego może zrobić klient, aby osiągnąć ten sam rezultat? – wskazuje inwestorka z Energy Revolution Ventures.

Mindset na zagranicę

Konkurencja rośnie w miarę wchodzenia na większe rynki. Czy polskie startupy mają szansę być konkurencyjne na bardziej dojrzałych rynkach, takich jak Wielka Brytania? – Czy mają szansę? Tak. Czy jest trudniej? Oczywiście – odpowiada ekspertka. – W Wielkiej Brytanii jest po prostu więcej pieniędzy i są ulgi podatkowe dla inwestorów, a co za tym idzie: jest większy apetyt na ryzyko. Choć nie jest on aż tak duży jak w Ameryce. W Polsce mamy stosunkowo młody rynek w venture capital, przez co nie ma na nim aż tyle pieniędzy oraz chęci do podejmowania dużego ryzyka. W ogóle w Europie jesteśmy trochę techno-pesymistami. Wychodzę z założenia, że jasne, to gdzie i z kim zaczynasz ma znaczenie, ale na szczęście żyjemy w tak zglobalizowanym świecie, że jeśli firma, którą budujesz dobrze sobie radzi, zawsze możesz ją przenieść do kraju, gdzie jest najlepszy rynek dla jej rozwoju – komentuje Zuzanna Kosobudzka.