MVP niczym lustro - pokazuje, czy startup potrafi przekuć pomysł w biznes

Prezentacja potencjału

Founder, któremu zależy na pozyskaniu finansowania zewnętrznego, zwiększy swoje szanse negocjacyjne, jeśli przedstawi potencjalnemu inwestorowi MVP (minimum viable product), czyli podstawową wersję produktu bądź usługi, którą sprzedaje. Profesjonalnie przygotowany MVP da bowiem funduszowi inwestycyjnemu czy aniołowi biznesu wyobrażenie, w jaki sposób startup zamierza zarabiać na swoich usługach. Najlepiej, aby minimalna wersja produktu była już dostępna dla użytkowników, gdyż pozwoli to startupowi zweryfikować poziom zainteresowania produktem przez rynek. MVP jest w pełni działającą usługą, która nadaje się do sprzedaży, choć nie jest to jeszcze ostateczna wersja. Z założenia więc nie ma posiadać rozbudowanych funkcji, ale ma być użyteczna. Zadaniem MVP jest w końcu przekonanie pierwszych użytkowników, że dany produkt czy usługa są im potrzebne. Mogą na przykład wyręczać ich w jakiejś czynności bądź rozwiązywać konkretny problem.

Co powinno zawierać dobrze zrobione MVP? Zdaniem Karoliny Ewy Wojtas, director of strategic development Everix, venture partnerki Eurazeo, odpowiedź na to pytanie zależy od tego, co chce osiągnąć founder i komu zamierza pokazać MVP. Na inne bowiem aspekty zwróci uwagę inwestor, a na inne klient. – Inwestor VC z definicji jest gotów ponieść ryzyko. Im produkt będzie bardziej dopracowany i rynkowo zwalidowany, tym ryzyko będzie dla inwestora mniejsze i tym łatwiej będzie founderowi pozyskać finansowanie zewnętrzne – mówi Wojtas. Wskazuje przy tym, że mając dobrze przygotowane MVP founder zyska również szansę na lepsze warunki współpracy, wynikające z silniejszej pozycji negocjacyjnej.

Jak pokazuje praktyka, startupy nie zawsze poświęcają odpowiednio dużo uwagi na zbudowanie podstawowej wersji produktu, w tym na analizę potrzeb klientów. – Polski rynek jest na takim etapie, że founderzy zazwyczaj wiedzą, iż należy przygotować MVP. Nie zawsze jednak robią to w odpowiedni sposób.  Niejednokrotnie w przypadku founderów na etapie pre-seed, zdarza mi się trafiać w pitch deckach na powierzchowne wnioski w oparciu o dane, do których mieli stosunkowo łatwy dostęp – nie są to przemyślane analizy, zwłaszcza jeżeli chodzi o zrozumienie rynku, na którym planują działać – mówi ekspertka.

Produkt, który sprzedaje

MVP nie jest półproduktem ani też nie jest ostateczną wersją produktu. Jest on natomiast na tyle kompletny, aby można było go użytkować. Pytanie tylko, dlaczego startupy decydują się sprzedawać produkt, który nie jest skończony? Czy nie lepiej byłoby wypuścić na rynek dopracowany wyrób? – Tworzymy MVP, aby upewnić się, czy to, co my robimy, ma sens, czy będziemy mieć odbiorców – odpowiada Karolina Ewa Wojtas. Podkreśla, że startup musi zweryfikować, czy rynek przyjmie jego rozwiązanie. – Może się okazać, że klienci w ogóle nie chcą naszego produktu albo będziemy nieskutecznie konkurować z innymi rozwiązaniami, które są lepsze pod każdym względem. Rozmawiając z klientami otrzymamy cenny feedback, który pozwoli nam wcześnie reagować na ich potrzeby i dokonywać natychmiastowych zmian w kolejnych wersjach naszego MVP lub produktu – zaznacza. Tym sposobem zarówno startupy, jak i inwestorzy, nie tracą czasu i pieniędzy na budowanie produktu, którego potem nie sprzedadzą. Zaletą wypuszczenia na rynek MVP jest również pozyskanie pierwszych odbiorców produktu, którzy mogą zostać jego ambasadorami.

Co istotne, nawet jeśli minimalna wersja produktu zakończy pierwszą fazę testów z wynikiem bardzo dobrym i zdobędzie pozytywne opinie pierwszych użytkowników, nie zawsze będzie to oznaczało, że odniesie sukces na rynku. Wyzwaniem jest bowiem również skalowanie opracowanej technologii. – Może się zdarzyć, że chociaż w warunkach laboratoryjnych coś działa, nie będzie skalowalne do etapu przemysłowego. Jeśli na pewnym etapie skalowania napotkamy ograniczenia wynikające na przykład z praw fizyki, nie przeskoczymy tego – mówi Wojtas.

MVP jest konieczne do pozyskania inwestora?

Mimo wielu zalet wynikających z posiadania podstawowej wersji produktu, nie jest on wyznacznikiem tego, czy startup pozyska finansowanie zewnętrzne. Inwestorzy zdają sobie w końcu sprawę, że stworzenie MVP może być trudne dla innowacyjnych spółek, które są w początkowej fazie działania. Ważne jest, aby founder umiał obronić pomysł, z którym przychodzi na rozmowę z funduszami inwestycyjnymi. Jeśli inwestorzy dostrzegą w tym korzyść dla siebie, będą skłonni zainwestować w startup, nawet jeśli oznacza to finansowanie spółki, która nie posiada jeszcze gotowego produktu. – Projekty będące na wczesnym etapie, które nie mają MVP, a jedynie założenia, też są w stanie pozyskać finansowanie – przekonuje nasza rozmówczyni.

– Koniec końców na wczesnym etapie inwestor zawsze inwestuje przede wszystkim w zespół. Jeżeli widzimy, że startup prowadzą ludzie z doświadczeniem, którzy odnieśli wcześniej inne sukcesy, jako inwestorzy mamy wtedy większe poczucie komfortu i jesteśmy w stanie zaufać takim founderom, oczywiście równocześnie poddając dokładnej analizie ich założenia biznesowe – podkreśla Karolina Wojtas. Zdarza się również, że inwestorzy odkładają takie inwestycje w czasie. Mówią wtedy founderom: wróćcie do nas za kilka miesięcy, a tymczasem stwórzcie produkt i pozyskajcie pierwszych klientów.

Inną sprawą jest, że nie każdy produkt tworzony przez startup jest przełomowy. Niejednokrotnie mamy do czynienia z produktem bądź usługą, które ulepszają istniejące już rozwiązania. W takim wypadku warto zastanowić się, czy lepiej będzie wypuścić na rynek już pełny produkt, z pominięciem MVP. Skoro rynek chłonie podobne rozwiązania, ryzyko, że kolejny produkt z tego obszaru nie przyjmie się, jest niższe niż w przypadku innowacyjnego rozwiązania. Większą korzyść może uzyskać startup, jeśli zaskoczy konsumentów udoskonalonym produktem, czym zdobędzie przewagę konkurencyjną.

Nie wszędzie też MVP ma zastosowanie. Jak wskazuje Karolina Wojtas, w przypadku deep techów raczej nie posługujemy się słowem MVP, lecz pojęciami takimi jak prototyp czy TRL – technology readiness level (stopień gotowości technologicznej jest metodą szacowania dojrzałości technologii na etapie nabycia programu). – Spółki głębokich technologii nie dość, że zazwyczaj potrzebują dużego kapitału, żeby wystartować, to jeszcze potrzebują długiego czasu do wejścia na rynek. Ponadto, w niektórych branżach, jak medyczna czy farmaceutyczna, nie ma za bardzo mowy o testowaniu MVP z pacjentami, ponieważ dopóki nie uzyskamy odpowiedniej certyfikacji lub poziomu badań klinicznych, nie będziemy w stanie tego zrobić – słusznie zwraca uwagę Wojtas.