Jak rozmawiać z inwestorami będąc nowym na rynku VC?

Postaw na akcelerację

Pierwszym krokiem początkujących founderów, którzy mają pomysł na innowacyjny biznes, jest zbudowanie zespołu specjalistów, którzy uwierzą i zaangażują się w projekt (często w skład zespołu założycielskiego wchodzą osoby z najbliższego kręgu CEO). Idealnie, jeśli startup jest w stanie finansować się we własnym zakresie. Jeśli natomiast brakuje mu kapitału na rozwój produktu czy usługi, wtedy zaczyna się poszukiwanie partnera zewnętrznego, czyli zazwyczaj funduszu inwestycyjnego bądź anioła biznesu. Founderzy, którzy dopiero wchodzą na rynek venture capital, stoją wtedy przed dylematem, w jaki sposób mają nawiązać relacje biznesowe z potencjalnymi inwestorami. Founder, który jest doświadczonym przedsiębiorcą, działającym wcześniej w innej branży i w innym modelu biznesowym, ma wprawdzie ułatwione zadanie, jeśli chodzi o kompetencje w prowadzeniu firmy, niemniej podobnie jak początkujący founder musi podjąć wysiłek, aby wejść do ekosystemu VC. Pytanie tylko: jak to zrobić?

Jednym z lepszych sposobów, aby nawiązać relacje z potencjalnymi inwestorami, jest przystąpienie do programu akceleracyjnego. W końcu programy akceleracyjne skierowane są do founderów, którzy nie mają doświadczenia w prowadzeniu biznesu bądź tych, którzy rozpoczęli działalność w nowej dla siebie branży. Ich nadrzędnym celem jest wsparcie startupów pod względem merytorycznym i operacyjnym w prowadzeniu biznesu. Jest to też doskonały sposób na robienie networkingu, czyli na poznanie osób z branży, które mogą być potencjalnymi inwestorami bądź partnerami biznesowymi.

Programy akceleracyjne oferowane są przez podmioty prywatne, które powstały na potrzeby stworzenia programu akceleracyjnego, jak i korporacje, które w ramach prowadzonej przez siebie działalności tworzą programy wspierające przedsiębiorców czy też organy administracji państwowej, finansowane ze środków publicznych. Co ważne, nadrzędnym celem uczestnictwa w programie akceleracyjnym jest nie tylko rozwój produktu bądź usługi, lecz również nabycie umiejętności ich komercjalizacji i skalowalności. W interesie akceleratorów jest, aby jak najlepiej przygotować startupy w procesie akceleracji, by po jej zakończeniu znalazły inwestorów. Więcej na ten temat można przeczytać w raporcie „Luki w ekosystemie startupowym”, przygotowanym przez Startup Poland.

Poszukuj aktywnie, ucz się na błędach

Programy akceleracyjne są tylko jedną z form nawiązania kontaktu z potencjalnymi partnerami biznesowymi, w dodatku przeznaczoną dla spółek, które przejdą odpowiednią selekcję, czyli zakwalifikują się do programu. Jak przekonuje Filip Sobel, CEO Staffly (jego startup oferuje aplikację, która dopasowuje osobowość kandydata do miejsca pracy), relacje z inwestorami da się zbudować od zera. On sam będąc w wieku 23 lat założył startup, którego wartość szybko urosła do 10 mln zł. Jak podszedł do tego zadania? – Poszukiwanie inwestorów rozpocząłem od najbardziej podstawowej kwestii, czyli zrobiłem research na bazie ogólnodostępnych informacji. Po prostu wyszukiwałem w Google danych dotyczących wszystkich funduszy, które działają w Polsce i na tej podstawie stworzyłem plik, w którym znajdowała się lista blisko stu funduszy – mówi Sobel. Pierwsze kontakty z inwestorami nawiązywał drogą mailową. – Jako 21-latek nie miałem jeszcze pojęcia, na jakiego typu eventach mógłbym spotykać odpowiednich ludzi. Wykonywałem więc mozolną pracę związaną przede wszystkim z dużą liczbą wysłanych maili. A i tutaj na początku popełniłem chyba wszystkie możliwe błędy. Jednym z nich było wysyłanie masowych wiadomości z listą inwestorów na UDW – wspomina CEO Staffly.

Jak wskazuje, jedną z podstawowych zasad, którą należy się kierować w poszerzaniu sieci kontaktów i zdobywaniu inwestorów jest personalizacja. Kolejną jest dobrze dopracowany pitch deck, który będzie odpowiadał na nurtujące inwestorów pytania. Poza tym niezwykle ważne jest dobre przygotowanie się do rozmów z funduszami inwestycyjnymi. – Trzeba nie tylko prosić o konstruktywny feedback, ale też umieć wyciągać z niego wnioski. Podczas spotkań z inwestorami pokazywaliśmy, że naprawdę potrafimy ich słuchać, czyli wdrażaliśmy uwagi, które nam dawali. Inwestorzy z kolei doceniali, że jesteśmy otwarci na ich sugestie, a nie wpatrzeni w rozwiązania, które wymyśliliśmy – mówi Sobel.

W 2023 roku Filip Sobel wydał nawet książkę „Jak w wieku 23 lat zbudowałem startup warty 10 mln PLN?”, w której wskazuje jak uniknąć błędów w komunikacji z inwestorami. Rady, którymi dzieli się są następujące: nie bój się mówić o pomyśle, zadawaj pytania, jeśli czegoś nie wiesz lub nie umiesz, nie martw się – nadrobisz to zaangażowaniem i ciężką pracą. Wskazuje też, jak cenna jest nauka na błędach. W jego ocenie błędy pomagają nam bowiem rozwijać się i trenować tolerancję, a także prowadzą do kreatywnych rozwiązań. Poza tym – w jego ocenie – ryzyko i eksperymentowanie stanowią klucz do innowacji.