Dobry exit. Umiejętność wychodzenia z inwestycji z zyskiem

Budowa strategii rozwoju w oparciu o plan wyjścia

Przystępując do finansowania startupu, zarówno fundusze inwestycyjne jak i prywatni inwestorzy, powinni mieć przygotowany plan wyjścia z niego. Zaplanowanie dobrego exitu jest  w ich interesie – w końcu nadrzędnym celem jest zwielokrotnienie przychodów spółki, a następnie pozbycie się udziałów w niej z dużym zyskiem. Niemniej zapisy dotyczące wyjścia z inwestycji powinny uwzględniać również foundera. Może się bowiem okazać, że startup nie przynosi oczekiwanych wyników finansowych (taka sytuacja może doprowadzić do pogorszenia relacji z inwestorami, a ostatecznie: do odejścia z niej założyciela). Niezależnie od powodu, każdej ze stron będzie zależało na tym, aby przeprowadzić proces wyjścia z inwestycji z jak największą korzyścią dla siebie. Jeśli spółka odniesie sukces, inwestor odejdzie z przysługującym mu zyskiem, a jeśli startup ma problemy finansowe, wówczas podmiot wychodzący będzie dążył do tego, aby ponieść jak najmniejszą stratę.

Inwestorzy mają do wyboru kilka sposobów na zrobienie exitu. Mogą sprzedać udziały zaufanemu podmiotowi, wyprowadzić kapitał w pierwszej ofercie publicznej (initial public offering) bądź doprowadzić firmę do fuzji bądź jej przejęcia. Ze względu na to, że względnie niewielu startupom udaje się wejść na giełdę, wyprowadzenie kapitału w drodze IPO nie zawsze będzie możliwe (bardziej przystępnym rozwiązaniem jest dokonanie tego poprzez M&A). Wyjść z inwestycji można też poprzez sprzedaż majątku spółki i jej likwidację. Ostatni z przykładów stosowany jest w ostateczności, kiedy spółka mocno straciła na wartości. Chcąc ograniczyć dalsze straty, może okazać się to najlepszym z dostępnych rozwiązań.

Przyglądając się polskiemu rynkowi VC, da się zaobserwować, że nie wszyscy founderzy poświęcają wystarczająco dużo uwagi zagadnieniu exitu – skupiają się bardziej na rozwoju produktu niż na perspektywie sprzedaży udziałów w firmie. – Nie powiedziałbym, że polskim founderom brakuje świadomości tego, że startupy buduje się po to, aby je sprzedać. To, czego nie rozumie wiele osób, to fakt, że każda firma jest na sprzedaż. Wszystko jest kwestią ceny. Możemy budować firmę z zamiarem sprzedania jej w perspektywie kilku lat i całą strategię oprzeć o to. Właśnie tym zajmuje się VC. Ale można też po prostu robić dobry biznes, który rozwiązuje realne problemy dużej grupy klientów, bez presji sprzedawania go w perspektywie kilku lat – mówi Wojciech Drewczyński, principal w funduszu Black Pearls VC, podkreślając, że takie podejście daje elastyczność w wyborze ścieżki, jaką dalej może podążać firma.

– Naszą rolą jako inwestora jest pomóc startupowi w skalowaniu biznesu, pozyskaniu większego kapitału i talentów, wyjściu za granicę. Ale jesteśmy też po to, żeby zarobić na wzroście wartości firmy – zaznacza ekspert. Black Pearls VC w samym 2023 roku miał trzy udane exity. – Na pierwszym spotkaniu z założycielami pytam, jaka jest ich motywacja do założenia firmy, co chcą osiągnąć. Interesuje mnie, czy traktują startup jako projekt życia, czy robią to, bo bardzo zależy im na dostarczeniu rozwiązania problemu, który sam ich dotyczy czy raczej budują firmę po to, aby ją sprzedać – dodaje Drewczyński.

Kiedy jest dobry czas na exit?

Zapisy określające sposób wyjścia inwestora ze spółki zawiera się już na etapie umowy inwestycyjnej. Okres inwestycyjny trwa zazwyczaj od dwóch do pięciu lat, a w wyjątkowych przypadkach może przebiegać 7 lat i więcej. Przykładowo, Black Pearls VC sprzedał udziały w Telemedi po czterech latach obecności w spółce (wartość ostatniej rundy finansowania spółki wyniosła 5,5 mln euro).

Proces wyjścia z inwestycji jest czasochłonny, na co wpływ ma chociażby konieczność znalezienia nowego nabywcy. Same przygotowania do exitu potrafią trwać nawet dwa lata. – W tym okresie poprzedzającym exit, wprowadza się między innymi odpowiednie procedury zarządcze, zgodnie ze standardami stosowanymi przez większe organizacje, buduje się też relacje z potencjalnymi kupującymi. Dba się także o kwestie pozwalające na sprawne zintegrowanie zespołów po przejęciu przez inny podmiot. Proces integracji organizacji może trwać od kilku do nawet kilkanastu miesięcy. Łatwo jest ustalić plan wysokopoziomowy, ale później muszą zacząć ze sobą pracować ludzie po jednej i po drugiej stronie – wyjaśnia Wojciech Drewczyński, zaznaczając, że dobrze jest, aby obie strony miały spójne cele. Rola funduszu w spółce, którą finansował, kończy się wraz z zakończeniem transakcji.

Po czym poznać, że spółka jest już gotowa na to, aby zapoczątkować działania doprowadzające do wyjścia z inwestycji? Jak bardzo spółka powinna zyskać na wartości, aby exit opłacał się inwestorom? Jednoznacznej odpowiedzi na te pytania nie ma. Praktyka pokazuje, że trzeba kierować się własnym doświadczeniem i słuchać rynku. – Czasem oferty pojawiają się dość szybko od momentu naszego wejścia i wtedy mamy niedosyt, że mogliśmy jeszcze chwilę zostać w spółce. Trzeba jednak spojrzeć na to z perspektywy kosztu alternatywnego. Co stanie się jeżeli nie weźmiemy danej oferty i poczekamy rok lub dwa? Na ile więcej możemy liczyć? Czy będzie się to opłacać? Jeżeli mamy poczekać dwa lata i dostać 30 proc. wyższą ofertę, często nie opłaca się to, biorąc pod uwagę ostateczną stopę zwrotu – mówi Drewczyński. Podkreśla przy tym, że jeśli oferty przychodzą za szybko, należy wtedy negocjować. – Startup, który jest gotowy na przejęcie, powinien pokazywać naprawdę duży wzrost wartości w obszarach kluczowych dla kupującego – wskazuje Drewczyński.

Co oznacza duży wzrost? Kilkukrotny. – Młody startup, który rośnie kilka czy kilkanaście procent rok do roku, nigdy nie dostanie super oferty. Jednakże, dojrzasze firmy, z taką dynamiką wzrostu mogą być celem dla funduszy private equity. Fundusze te szukają biznesów, które mają już większą skalę działania niż przychody rzędu kilku milionów zł. Dla nich atrakcyjne są biznesy mające 10 mln euro lub więcej – mówi Wojciech Drewczyński. Jednocześnie dodaje, że stopa wzrostu nie musi też wtedy wynosić trzy czy pięć razy rok do roku. – Wystarczy, że będzie wynosiła 40-50 proc., gdyż jest to inny poziom biznesu, ale też inny poziom ryzyka dla inwestora jakim jest PE – zaznacza.

Warto również zwrócić uwagę na fakt, że im dłużej founder prowadzi startup, tym bardziej zmienia się jego skłonność do sprzedania firmy. Jak zwraca uwagę nasz rozmówca, wpływ na to ma wiele czynników, w tym konieczność dostosowania się do nowych przepisów prawa czy zarządzania coraz większym zespołem. Bywa też, że founder zasiedzi się w firmie i nie rozwija jej odpowiednio szybko, mimo drzemiącego w niej potencjału. Powodem takiego stanu rzeczy może być chociażby brak dopływu nowych pracowników, którzy wnieśliby świeże spojrzenie do firmy.